KiddiModa: Я всегда иду на риск, работаю на грани – тогда это дает результат

Среди наших клиентов немало тех, с кем мы работаем не один год, но есть и поистине уникальные – с кем мы работаем не одно поколение. История бизнеса KiddiModa началась еще в студенческие годы соосновательницы компании Елены Рассадович. У родителей Елены был свой детский магазин, и она поддерживала их во время становления. Еще тогда был получен первый опыт участия компании в выставках Baby Expo, проходивших в выставочном центре в парке им. Пушкина. Помогая родителям оформлять заказы, собирать информацию, Елена получила полезные знания и понимание процесса. И вот спустя годы Елена и Константин Рассадович участвуют в выставке Baby Expo, представляя свою компанию по оптовой продаже турецких брендов детской и подростковой одежды KiddiModa.

– С чего вы начинали – это была одежда или что-то другое?

В 2002 году, на первый день рождения дочери, мы с мужем открыли первый детский магазин, который назвали в ее честь — «Маленькая Ева». Сначала там были только детские игрушки, потом мы начали добавлять одежду и расширяться. Позже мы открыли два магазина в Чернигове – так у нас развивалась розница. Когда мы начали самостоятельный импорт продукции для наших магазинов, я задумалась над тем, что нам, помимо розницы, нужно идти в направлении опта. Но, к сожалению, совместить розницу с оптом не получилось.

– Какой бренд был первым, почему выбрали именно его?

– На самой первой нашей выставке в 2012 году мы стартовали с брендом A-Yugi jeans. Я в последний момент обратилась к ним за стендом, мы его быстро сделали и представили. Это была джинсовая одежда, тогда еще без трикотажа. У нас на тот момент были свои розничные магазины, и я знала, что украинскому клиенту нужен этот бренд.

– С какими брендами вы сейчас работаете, сколько их?

– Для нас главное не количество, а качество. Мы представляем полный ассортимент A-Yugi jeans, 98% коллекции подростковой одежды Marions. Еще мы добавили бренд Escabel Kids для детей от 0 до 10 лет. И трикотаж Cichlid и Mackays для детей от 0 до 10 лет. На данном этапе этого достаточно.

– Не думаете ли вы, что успех ТМ Marions связан с нехваткой одежды для подростков?

– Так и есть, но это сложный сегмент. Большинство украинских производителей не ориентированы на подростковую одежду. Нужно проделать большую работу, чтобы предугадать, что будет в тренде. Сейчас актуальна тема 90-х — максимально объемная одежда, рубашки в клетку, джинсы мом.

– Что бы вы хотели изменить сегодня?

– Хотели бы добавить еще один бренд (но не турецкого производства), представить его на выставке, посмотреть на отзывы клиентов и искать новых партнеров.

– Была ли у вас какая-то точка резкой популярности?

– Переломный момент настал, когда мы провели комплексный ребрендинг, начиная с нашего логотипа, сайта, новой конструкции стендов. Мы предстали перед нашими клиентами полностью обновленными, и наша популярность выросла.

– Что побудило вас к выбору нестандартной застройки?

– Я вернулась с турецкой выставки, где увидела один стенд высотой 4,5 м, и сказала, что хочу так. Мне очень нравится, чтобы все было открыто и современно.

– В бизнесе команда — главный драйвер успеха. Кто ключевые люди в вашей команде?

– Главный менеджер, контент-менеджер. Мой муж Константин, который занимается финансовыми и техническими вопросами. Менеджер, который ведет клиентов по Киеву. В целом, мы забрали в офис всю команду, которая была у нас в магазинах.

– Вы одеваете свою дочку в одежду тех торговых марок, которые представляете?

– Я всегда ориентируюсь на нее. Всю одежду, которую мы заказываем, я оцениваю как мама. Если я не вижу это на своем ребенке, мы не можем работать с брендом.

– Изменились ли вкусы украинцев в выборе одежды?

– Да, мы все больше ориентируемся на Европу. Но по-прежнему все зависит от региона. Киев уходит вперед, покупатели хотят оверсайз и максимально простые модели. Регионы все еще хотят простое, но с декором.

– Вы ведь поставляете коллекции с опережением сезонов?

– Да, у нас уже продается коллекция весна-лето 2020. Нарядную коллекцию мы представили еще на осенней выставке. Нужно стремиться быть первыми по сравнению с конкурентами, идти на опережение.

– Как вы отслеживаете тренды?

– Смотрю показы, читаю, встречаюсь и общаюсь с дизайнерами. Понимаю: то, что в женской моде актуально в этом году (цвет, например), в детской моде появится через год.

– Как вы работаете с производителями?

– Главное – это доверие. У нас настолько тесный контакт, что мы можем приехать на фабрику, в шоу-рум, пообщаться с дизайнером. А это доступно далеко не всем из-за того, что новые модели часто копируются и производители перестраховываются.

– Бывали случаи, когда вы прекращали сотрудничать с брендами?

– Мы перестали сотрудничать с одной фирмой, которая занималась школьной формой. Нам было некомфортно работать из-за отсутствия цельных коллекций и предзаказов. В остальных случаях мы всегда находим компромисс.

– На каких условиях вы начинаете сотрудничать с новыми клиентами?

– Мы не ставим какие-то рамки. Для начала уточняем, какой город, торговый центр или магазин. Как правило, я выхожу к клиентам с советами и рекомендую самые продаваемые модели, чтобы они поняли, что с нами будет легко. Чем больше делается для клиентов, тем больше растут их возможности.

– Основная часть ваших клиентов — это большие сети или маленькие магазины?

– Это в основном магазины в торговых центрах. Могут быть и интернет-магазины, которые работают со своего склада с возможностью мгновенной доставки.

– Есть ли клиенты, которые с вами с самого начала деятельности?

– У нас немало таких клиентов, они уже стали родными. Есть такие, кто уже открыл дополнительные магазины или увеличил площадь. Но есть и такие, кто прекратил свою деятельность, не выдержав конкуренции и не подстроившись под новшества.

– Как вы считаете, в чем секрет успешных отношений между дистрибьютором и клиентом?

– Самое главное — это доверие и контакт с клиентом. Мы работаем по предзаказу коллекций, обеспечиваем точные сроки отгрузки, объемы и соответствие заказов. Также важно иметь возможность обсудить скидки и другие особые условия сотрудничества.

– Где больше продаж — онлайн или офлайн?

– Больше офлайн, нашим клиентам не так легко перейти в онлайн. Они понимают, что нужна затратная часть для создания интернет-магазина. Но арендные ставки растут постоянно, с онлайн-сегментом становится сложно конкурировать, и поэтому создаются каталоги, странички в соцсетях.

– Вы не думали о собственном производстве?

– Думаем уже год. Сейчас решаем вопрос: введение нового бренда или собственное производство трикотажа.

– Есть ли сложности в вашем бизнесе?

– Их немного, но они бывают каждый день. Мы бы хотели, чтобы люди в нашей стране могли купить ребенку не одну пару джинсов на сезон, а 3–4. Джинсы Marions на 20-30% дороже, чем у конкурентов, порядка 800 гривен. Мы договорились о специальной цене для Украины, и они снизили стоимость на 30%.

В отличие от европейцев, у которых порядок и стабильность, мы в постоянном стрессе. Мы не знаем, что будет завтра. Мы бы хотели, чтобы законопроектами, связанными с бизнесом, занимались понимающие люди.

– Что вас больше всего вдохновляет в вашей работе?

– Меня вдохновляет сам процесс работы: заказ коллекции, фотосессии, представление клиенту. Я всем этим живу, хочу двигаться дальше, делать лучше. Я ориентируюсь в цифрах, заказах, остатках, но удовольствие получаю от детской моды и отзывов клиентов.

– Какой эффект вы видите от участия в Baby Expo?

– После выставки к нам приходят порядка 300 новых клиентов. После осенней выставки порядка 10 клиентов становятся очень активными, для опта это очень большой плюс. Выставка дает возможность показать новые коллекции, чтобы упростить клиентам планирование сезонов.

Важно как приобретение новых клиентов, так и удержание старых. На выставке мы показываем, куда мы стремимся, в каком направлении движется компания. На выставку всегда берется самая лучшая продукция. Мы знакомим с лицом компании, так называемым портфолио.

Материал подготовлен командой BABY EXPO