В жизни самое важное – это семья, а в работе – удовольствие: Polex Fashion Group, Польша

В течение 10 лет команда Baby Expo наблюдает за историей развития семейного бизнеса, который существует уже более 25 лет и прошел путь от дистрибуции детской одежды до ее производства. Мы расспросили совладелицу компании Polex Алисию Тутаевскую о брендах, расширении территории деятельности до арабских стран, особенностях поиска новых клиентов, а также о планах на будущее.

О КОМПАНИИ

Компания была основана в 1992 году. Название Polex мы выбрали, потому что сразу планировали экспортировать товар и хотели, чтобы клиентам было просто определить, что компания из Польши. В то время в Польше были проблемы со знанием иностранных языков и контактами с Западом. Компаний, которые работали в экспортно-импортной сфере, было немного. Я закончила факультет международных отношений в экономическом университете, что позволило нам начать заниматься дистрибуцией одежды. Сегодня мы экспортируем польские товары за границу, помогаем в поисках партнеров польским производителям и осуществляем дистрибуцию иностранных брендов в Польше.

СЕМЬЯ – ОСНОВА КОМАНДЫ

Наша компания семейная. Такой тип организации распространен в Италии и Турции, и уже пришел и в Польшу. В нашем бизнесе во главе финансового отдела – муж, отделом продаж руководит сын. Также в команде есть сотрудники, которые занимаются логистикой и отправкой товара. Прежде чем начинать дело в семейном кругу, нужно понимать, что многие сложные вопросы, которые возникают ежедневно в компании, распространяются и на семейную жизнь. Сложно сказать, что до 16:00 решаем проблемы компании, а после 16:00 семейные. Но в то же время такой бизнес способствует сплочению и саморазвитию каждого члена семьи, ведь все осознают, что от его личного вклада зависит успешность и репутация компании.

ЗНАКОМСТВО С БРЕНДАМИ

Нашим первым клиентом была польская компания Wojcik, с которой мы развивались рука об руку. Сейчас сотрудничаем и с польской компанией Young reporter[AT1] , для которой мы строим стратегию экспорта. Для итальянских компаний Mek и Brums осуществляем дистрибуцию. Сотрудничество идет очень хорошо, и мы открыли для них шоу-рум. Клиентам удобно приезжать и заказывать товар после просмотра вживую, а не только в каталогах. Для наших собственных брендов Tamarine и Giamo занимаемся всем. Giamo – это головные уборы, аксессуары и одежда для девочек и мальчиков, а Tamarine – нарядная одежда для девочек. Лидером онлайн-продаж является именно Tamarine. Сейчас производится очень много дешевой одежды, а мы решили работать в сегменте «средний», «средний+». В нынешнем составе брендов пока ничего не планируем менять; мы нашли стиль, который заинтересовал наших клиентов.

ГЕОГРАФИЯ БИЗНЕСА

Вначале мы продавали товар в Польше, сейчас стремимся каждый сезон выходить на новые территории. Мы уже расширились на Восток и арабские страны. Они очень довольны нашими материалами и дизайном.

ОТ ДИСТРИБЬЮТОРА К ПРОИЗВОДИТЕЛЮ

Наша компания стремится не только продавать. Хочется делать что-то свое, тогда есть куда вкладывать душу и сердце. Утверждение новых моделей приносит мне радость и удовольствие.

Недавно встречалась с клиенткой, которая продает премиальный бренд Liu Jo. Она берет мою шапку и говорит: «Вау, какая красивая!» Такие отзывы вдохновляют. Найти действительно качественную шапку – непростая задача. Известные бренды шьют шапки из синтетического акрила, который не греет и очень быстро теряет вид.

Что касается формирования цены, в нашем бизнесе на это влияет сырье и высокий уровень зарплат в Польше. Ткани импортируем из Италии, Голландии и других европейских стран. Интересные ткани с 3D-принтами находим и привозим уже из Китая. Хлопок преимущественно польского происхождения, а шерсть – итальянского. Если мы хотим сделать хорошую зимнюю шапку, тогда в составе должна быть шерсть. Если шерсти 30%, она будет неприятной наощупь, а если 50% – очень хорошей. Чтобы делать одежду высокого качества среднего сегмента, нужно использовать хорошее сырье.

О РЕКЛАМЕ

За рекламными услугами мы обращаемся к компаниям, с которыми сотрудничаем по договору. Считаем, что создавать свой отдел рекламы нецелесообразно, лучше использовать компании с высоким уровнем специализации. Действенным инструментом является «сарафанное радио» – нужно просто заработать доверие у клиентов, и их отзывы начнут работать на нас.

РАБОТА С ДЕТЬМИ

В нашей деятельности фотосессия – неотъемлемая часть работы. Мы выпускаем две коллекции в год (весна-лето и осень-зима), и под каждую организовываем фотосессии. От уровня фотосессии зависят продажи, поэтому даже в договорах есть пункт об обязательном наличии фотокаталогов.

Мы приобрели технику и создали собственную профессиональную фотостудию. Сотрудничаем с различными фотографами, которые привлекают для съемки своих моделей. Маленьким детям все быстро надоедает, они устают. По моему опыту, легче работать с детьми старше 3 лет, поскольку с ними уже можно договариваться. Однажды у нас был мальчик, которого мы водили в отдел игрушек, чтобы завершить съемки – один кадр, одна машинка.

ОСОБЕННОСТИ ДЕТСКОЙ МОДЫ

Мы стараемся держать баланс в ассортименте одежды для мальчиков и девочек. Девочкам нужно больше одежды, но они ее носят не так часто, а мальчикам одежды надо немного, но она быстрее изнашивается.

В наших коллекциях, в том числе в Giamo, мальчику отведено очень много места. В коллекции Young reporter 70[AT2] % продаж – одежда для мальчиков от младшего школьного до подросткового[AT3] возраста. Связано это с тем, что в коллекциях преобладает спортивный стиль, а мальчики чаще выбирают спортивную одежду как повседневную. Девочки же делятся на тех, кто одевается в более женственную одежду, и тех, кто одевается в спортивную.

Дети уже в раннем возрасте решают, что им носить, и каждый ребенок хочет быть модным. Если одежда не соответствует тенденциям моды, ее невозможно продать. Одна мама сказала мне, что мечтает о том, чтобы ее сын ходил в поло и свитере, но сейчас это невозможно. Тенденции таковы, что дети целыми днями сидят в смартфоне и отслеживают, что модно, что носят их друзья. Поэтому желания родителей часто противоречат желаниям детей.

РАБОТА С КЛИЕНТАМИ

Самое главное – это доверие. Чтобы клиенты начали доверять, требуется от 2 до 3 лет.

Отношения в сфере торговли одеждой во всем мире основываются на объемах продаж, независимо от истории сотрудничества с клиентом. У нас есть клиенты, с которыми мы проработали около года, но в силу того, что у них высокие показатели продаж, мы предоставляем им скидки.

Стратегия сотрудничества зависит от переговоров с менеджерами и от страны, больше никаких градаций мы не используем. Мы очень довольны европейскими клиентами, потому что у них идеально налажены курьерская служба и документация. В коммуникации с клиентами никаких трудностей нет. Наши менеджеры говорят на украинском, английском и русском, чтобы клиентам было легче узнать обо всех текущих проблемах и сразу решить их. Если бы наши клиенты были недовольны, мы бы не расширялись.

ПРОДАЖИ

По нашим данным, сейчас развивается онлайн-торговля, где рост годовых продаж составляет 10–15%. Движутся вперед и монобренды, но это требует больших инвестиций. А вот мультибренды уменьшают свои продажи. Поэтому мы стремимся развивать два первых направления.

Через соцсети мы не продаем, поскольку практически не занимаемся розничной торговлей. Мы работаем с крупными сетями и онлайн. В каждой стране пытаемся найти крупнейшего участника рынка.

ВЫСТАВОЧНЫЙ ОПЫТ

Первой нашей выставкой была STYL-KABO в Брно (Чехия), где мы участвовали с коллекцией Wojcik. Это был очень хороший опыт; мы приобрели много европейских клиентов. Позже мы участвовали в выставках в Украине, Англии, Германии, Казахстане, России. На следующий год планируем еще дополнительно посетить Саудовскую Аравию и США.

Уже 10 лет участвуем в выставке Baby Expo. Мы довольны предложенными условиями, удачным местом, всесторонней помощью. Я вижу, что вы вкладываете много труда в поиск клиентов. Если бы все организаторы работали так, как вы, это был бы гарантированный успех для всех участников выставки. Мы всегда готовимся к вашим выставкам, стараемся купить что-то интересное для оформления стенда. Но если имеется хорошая коллекция, не требуется больших вложений в стенд, лучше поехать на три разные выставки. Если компания не приезжает на выставку – значит, у нее какие-то трудности, а если компания на выставке каждый год – значит, она стабильна, и с ней можно сотрудничать.

О ПЛАНАХ

Развиваться, и не только путем увеличения продаж. Ищем новые вызовы, планируем участвовать в выставках в странах, в которых у нас еще нет опыта продаж.

Материал подготовлен компанией BABY EXPO

 [AT1]Young Reporter

 [AT2]Young Reporter

 [AT3]