Финляндия в Украине: как украинский бизнесмен развивает сеть финского бренда Reima

Колишній військовий Олексій Баришніков почав займатися імпортом одягу ще в 90-х, а тепер робить ставку на розвиток в Україні фінського бренду технологічного дитячого одягу Reima.

Український бізнесмен і власник компанії Shiko Олексій Баришніков – людина не публічна. При зустрічі із журналістом він насамперед питає: «Чим я можу бути цікавий? Нікого не кинув, з банками проблем не було, політикою не займаюся принципово – про що зі мною говорити?» Олексій щиро дивується, і здається, пропускає повз вуха репліку про те, що успішні українські підприємці, які почали бізнес в 90-х і заробляють його чесно, явище вже надзвичайне.

Гуртом і в роздріб

Саме в 90-х починається шлях Олексія Баришнікова як бізнесмена. «У цей період народилися діти, тож мені потрібно було їх забезпечувати. Я починав з торгівлі через газету оголошень «Посредник». Торгував абсолютно всім – від продуктів харчування до вантажних автомобілів. Тоді це було нормально, адже після розпаду СРСР роботи було мало, а вікна можливостей відкривалися в різних сферах і на це потрібно було швидко реагувати», – згадує Олексій.

Таким чином для починаючого підприємця «лихі 90-ті» стали періодом подолання перших труднощів і набуття досвіду. В основному – досвіду організації бізнес-процесів, фінансового обліку та формування команди. «В той час дуже став у нагоді досвід військового і навчання у фізико-математичній школі, де я усвідомив, що будь-яке завдання має своє рішення. Військова людина – непоганий кризовий менеджер, який може в умовах обмеженого часу та ресурсів організувати виконання завдань будь-якої складності та відповідати за їх результат», – додає Баришніков. Його військова виправка й харизма відчуваються навіть зараз – бізнесмен тримає поставу, говорить спокійно, але впевнено.

Впевненість в майбутньому успіху була у Олексія і в 1995 році, коли він створив торговий дім Shiko. На старті він займався імпортом взуття та одягу з-за кордону, а згодом запустив і власне виробництво. Починали з одного в’язального верстата, але поступово докуповували обладнання та розширювали штат співробітників.

Як наслідок: Shiko стала флагманської компанією в холдингу бізнесмена. У кращі часи вона була великим постачальником відомих українських рітейлерів, зокрема – мереж магазинів Arber і Антошка.

Однак, як зізнається Баришніков, зараз кон’юнктура ринку така, що власне виробництво – економічно недоцільно. «Більшою мірою це соціально-відповідальний проект. Зберігаємо робочі місця, не дивлячись на те, що це невигідно з точки зору бізнесу. У той же час, намагаємося реструктуризувати напрямок, щоб виробництво не зупинилося та зайняті на ньому фахівці не втратили роботу», – пояснює засновник Shiko.

На піку свого розвитку його торговий дім поставляв в Україну близько 15 зарубіжних брендів, проте вже напередодні кризи 2008 року підприємець прийняв рішення сфокусуватися на розвитку найбільш перспективних торгових марок. Проаналізувавши показники роботи, компанія відмовилася від співпраці з більшою частиною зарубіжних виробників, які ще до кризи не витримували конкуренції. Скинувши зайвий баласт, Shiko вдалося протриматися час економічного шторму 2008-09 років.

Як згадує Олексій, непросто було і в 2013-14 роках, коли політична криза та вторгнення російський військ в окремі райони Донецької та Луганської областей привели до обвалу економіки й різкої девальвації гривні. «У той час ми сильно постраждали від курсових коливань. Адже працювали тільки в В2В-сегменті, і крім власних ризиків, на наші плечі лягали ризики наших партнерів. Втім, де виникають складності, там є і нові можливості. Криза стала стимулом не тільки до оптимізації бізнесу, а й до розвитку нового каналу продажів – власної мережі магазинів», – говорить бізнесмен.

Надійний партнер

Зараз в портфелі Shiko ключовими стали дві торгові марки – фінські бренди дитячого одягу Reima та Lassie by Reima. Компанія Reima, заснована ще в середині минулого століття, зараз є одним з найбільших в світі виробників високотехнологічної дитячого одягу. Серед головних переваг продукту – функціональність, висока якість, надійність і зручність.

Перші поставки продукції Reima в Україні Shiko здійснила ще в 2007 році, а з 2016-го почала розвиток власної роздрібної мережі. За словами Баришнікова, це рішення зумовлене низкою факторів. По-перше, самa Reima прінялa рішення активніше рухатися за межі Скандинавії і ставати глобальним гравцем, а монобрендові магазини в різних країнах мали сприяти просуванню торгової марки.

По-друге, для Shiko власний роздріб став можливістю диверсифікувати ризики, прискорити просування бренду в країні та зміцнити позиції на ринку. Тому, коли Reima розробила брендбук і пішла в рітейл, в Shiko підхопили цю ініціативу і почали розвивати мережу в Україні.

З 2016 року компанія відкрила вже сім монобрендових магазинів в Києві, до того ж вийшла в регіони країни, відкривши торговельні точки в Одесі, Львові та Харкові.

«Власний рітейл-бізнес дозволив нам не тільки прискорити просування бренду, а й реально оцінити попит на продукцію, що стало важливим аргументом у переговорах з B2B-клієнтами. Раніше великі партнери могли вимагати знизити ціни або знижки, аргументуючи це тим, що товар дорогий, або низьким попитом на продукцію. Однак зараз ми оперуємо реальними цифрами та обсягами продажів у фірмових магазинах Reima. А значить – можливість шантажу з боку оптових покупців виключена», – стверджує Олексій Баришніков.

За його словами, успішність роздрібного проекту продемонструвала В2В-клієнтам життєздатність торгової марки Reima та величезні перспективи ee розвитку при правильних продажах в форматі shop-in-shop або в окремих корнера. Відповідно, розвиток роздробу сприятливо позначилвся і на показниках оптових продажів, як, як і раніше, займають основну частку в бізнесі – близько 70%. «Гнучкість і рішення йти в рітейл дозволили нам прискорити зростання. Однак нам важливо розвиватися у всіх каналах продажів, тому компанія бере курс на сегментування і селекцію клієнтів. Це дозволить усунути будь-яку конкуренцію між власною роздрібною торгівлею та рітейл-бізнесом B2B-партнерів. Адже в Shiko існує принцип «Немає конкурентів – є партнери», і ми не повинні заважати один одному заробляти», – підкреслює бізнесмен.

Сімейний підряд

Символічно, що діти, які колись спонукали Олексія започаткувати власний бізнес, зараз допомагають йому відроджувати торговий дім. Дочка Вікторія більше двох років тому зайняла посаду маркетинг-директора Shiko, очоливши розвиток роздрібної мережі Reima в Україні. «Насправді Вікторія стала душею роздрібного бізнесу, його ідейним натхненником і медіатором, який доносить дані про торгову марку Reima до співробітників компанії, продавців і кінцевого споживача. Вона носить одяг бренду з 12 років, неодноразово бувала з бізнес-поїздками в Фінляндії, тому знає про специфіку та переваги продукту», – пояснює Олексій Баришніков, додаючи, що до недавніх пір активно брав участь в бізнесі й син Дмитро, який пішов по стопах батька та став військовим вже в четвертому поколінні. Зараз він на Сході України.

Що стосується Вікторії, то для неї одним з найважливіших завдань на найближчий час буде зміна стереотипів цільової аудиторії бренду. Як пояснює Олексій, зараз багато клієнтів Reima вважають, що це виключно зимовий бренд. Однак фінський виробник давно виробляє й літні колекції одягу із застосуванням сонцезахисних, антимоскітних та інших технологій. «Перед нашим відділом маркетингу стоїть завдання ознайомити покупця з річним асортиментом одягу й його унікальними перевагами. Нам важливо збільшити продажі в теплу пору року, щоб вирівняти торговий баланс магазинів і зробити їх більш рентабельними», – зазначає Баришніков. Підприємець зізнається, що зараз співвідношення продажів влітку та взимку знаходиться на рівні 1 до 10. У компанії розраховують вийти на середньосвітовий показник бренду – 1 до 3.

Ще одне важливе завдання – просування торгової марки в регіонах України, де про бренд поки знають набагато менше, ніж в Києві. За рахунок відкриття нових магазинів за межами столиці та посилення продажів літніх колекцій, Shiko розраховує наростити товарообіг Reima в 2-3 рази.

Сприяти нарощуванню продажів повинно буде й подальше розширення мережі фірмових магазинів. У найближчі 3-5 років торговий дім планує подвоїти кількість власних торгових точок, відкриваючи мінімум по два магазини в рік.

«При цьому власні магазини мають намір розвивати тільки в топових ТРЦ країни, щоб використовувати потенціал самих торгових центрів в просуванні торгової марки. На щастя, відчуваємо лояльне ставлення з боку девелоперів, вони хочуть бачити нас у своєму портфелі брендів, так як Reima привертає в ТРЦ платоспроможну аудиторію», – уточнює Вікторія Баришнікова.

Олексій додає, що для більш ефективного управління роздрібною торгівлею планує залучити досвідченого топ-менеджера з рітейлу. У компанії впевнені, що успіх власної роздрібної мережі буде мотивувати В2В-клієнтів до більш активної співпраці, а зробити роздрібний концепт ще більш привабливим для партнерів і кінцевих покупців допоможе новий формат брендованих зон. Нещоавно Shiko відкрила магазин в новому digital-концепті, який підкреслює технологічність продукції Reima та її інноваційні властивості. «У комплексі всі ці рішення дозволять нам виховати власного споживача і розширити свою цільову аудиторію, а в перспективі – вийти на новий рівень розвитку компанії», – резюмує Олексій Баришніков.

Джерело: https://rau.ua/uk/